调研行·企业风采录(9)

东光县冀星纸箱机械有限公司是我县纸箱包装机械产业骨干企业，多年来，一直秉持“为用户尽心，为用户尽力，为用户尽责”的经营理念，以质量、信誉、品牌构筑起庞大的客户群，其中10年以上的“堡垒用户”达50%以上。今年面对疫情严峻考验，他们依托这支强大客户群的有力支撑，使企业生产经营仍保持了稳定发展势头。那么，他们是如何打造“堡垒客户群”的呢？公司总经理高俊义坦言：根本是牢固树立为用户高度负责的“尽责精神”。

 一、优化营销模式，让用户买“价实”产品。目前，我县绝大部分纸箱机械企业，采取的销售方式是，按最低保底价给业务员提成，售价上不封顶，超出保底价部分归业务员。此办法的最大弊端易造成抬高产品虚价，给用户带来损失。为有效杜绝上述现象的发生，冀星公司实行了“上封顶，下保底”的销售模式，即：售价以统一报价单为准，最高限价不得突破此价，最低限价只允许在报价单的基础上下浮15%。不管是业务员推销，还是用户自己采购，均实行统一售价标准。这样既避免了产品价格虚高，有效维护了用户的利益，也制止了过度刹价行为的发生，保证了生产者的合理利润，对供需双方都是有利的。另外，在收款方式上实行“预交定金，付款发货”制，即：签定供货合同后，先收10～30%的定金，发货时再收80～60%的货款，余下的10%质量保证金，待设备调试正常生产后，在一年内还清。由于采取的营销措施得力，截止目前，公司基本没有形成销售呆账死账。

二、强化内在质量，让用户买“放心”产品。质量是产品的生命线，他们坚持“简便、精准、耐用”质量方针，确保用户买的放心，用的省心。一是在选材选件上，坚持高标准，严要求，既便是小小螺丝也必须配有标号的，关键部位则用高强标准件，确保品质一流。二是加强产品检测，坚持按标准生产，确保不成熟，有缺陷，不合格产品不出厂。三是优化设计，打造精品，千方百计提高产品的精准度、耐用性，最大限度地降低返修率。据悉，多年来在东光纸箱机械二手市场上从未出现过冀星公司的产品，其产品质量之高可见一斑。

三、深化系列服务，让用户买“无忧”产品。从细节入手，处处为用户着想尽责，全方位搞好售前、售中、售后服务，最大限度解除用户后顾之忧。一是供货合同签定后，正式安排生产之前，再派员到用户搞一次调研，帮助新建厂者制定完善设备采购方案，避免损失，少走弯路。对老厂新增设备者，则根据生产实际，协助选购最佳机型，为用户尽职尽责。二是设备售出后，及时派专人安装调试，并免费培训指导操作工人，包教包会。三是加强售后服务，定期派技术人员上门巡检，跟踪设备使用情况，发现问题及时解决。目前，公司在外设办事处8个，拥有售后服务人员20多人。四是企业领导定期走访用户，加强沟通，巩固合作，征求用户对产品的意见建议，及时进行完善改进。今年以来，高俊义总经理自3月份相继赴外地走访考察6次，先后走访用户30多家，累计3个多月，有效巩固拓展了市场空间。